这可能是一个惊喜，但您的大多数客户只占公司利润的一小部分。如果有更好或更便宜的东西，大多数人也更有可能在其他地方购买。话虽如此，建立您的营销策略来吸引更多的这些“Meh”客户并不具有商业意义。这些客户的消耗率很高，不会等于长期利润。事实上，保持他们往往比价值更贵。本文将帮助您识别最有价值的客户，以便您可以专注于引入更多的客户，并最大限度地提高营销投资回报。

客户值得多少？

答案可能取决于他们喝多少“咖啡”。你能猜到平均客户对星巴克有多少价值？想想这些年来你要从星巴克购买的所有咖啡。价值$ 500 1000 $？$ 2000?大约14000美元？那就对了！星巴克计算出，其客户的平均寿命价值为14,09999美元。

了解您公司的这个数字可以大大改变你对营销的看法。星巴克营销人员知道他们不卖5杯咖啡; 他们正在收购一个14k的客户。

您的大部分客户不是宝贵的

的帕累托原则（也称为80-20规则）指出的影响大约80％来自的原因的20％。适用于您的客户的经验是，您的销售额的80％来自20％的客户。换句话说，您的“全明星”客户的价值远远超过您的“Meh”客户。

对于我们前面的例子，同样的原则也就意味着20％的星巴克客户，最有可能每天喝咖啡，对于星巴克而言，值得更多的是80％的偶尔喝杯咖啡。

不知道您的高价值客户正在花费你

沃顿商学院营销教授Peter Fader博士所做的研究显示，多达66％的营销专业人士不知道他们的客户实际价值多少，因此错过了增加销售额17％的机会。如果他们要确定和定位他们的高价值客户，那将是一个不同的故事。

不用说，你不想浪费时间，金钱或营销mojo吸引不会盈利的客户。你想知道你应该投资多少营销，吸引“好客户”。在什么时候和什么客户做什么，你打破平衡，变得有利可图？如果您定制营销以吸引更多的高价值客户，您投资的每一个营销美元将会多次返回该价值。

谁是你的高价值客户？

“最佳客户”对您来说意味着什么？不同的人会给出不同的答案：客户谁是最赚钱的。客户最忠诚 最容易吸引和保留的客户...以上所有内容？在Intechnic，我们称这些客户为HVC或高价值客户，或称为客户终身价值最高（CLV或CLTV）的客户。它也有时被称为终身客户价值（LCV）或寿命价值（LTV）。要确定您的高价值客户（HVC），首先要计算每个客户的客户终身价值（CLV），然后按结果排序。越高CLV，客户越有价值。我们的客户终身价值Excel电子表格可以轻松计算和比较客户的价值。

什么是客户终身价值（CLV）？

客户终身价值（CLV）是您与客户在整个业务关系中可以从客户那里获得的总利润。许多公司会看这个数字来确定客户对他们的价值。

如何计算客户终身价值（CLV）？

有很多方法来计算客户终身价值（CLV或CLTV），但是为了帮助您解决问题，我们创建了一个CLV Excel模板和示例电子表格，您可以使用它们尽可能少的插入数字。它包含以下两个示例：

B2C（大批量，低保证金）为咖啡业务销售

B2B（低容量，高保证金）用于销售营销自动化软件的业务

计算和术语将根据您所在的业务略有不同，但基本原理保持不变。我们的客户终身价值Excel电子表格将引导您完成更强大的公式。在电子表格中查找提示或参考下面的图例。如果你在大学期间注意力要更密切地研究这些公式，那我们在这里分享一下。

什么是客户终身价值（CLV）公式？

至少有一半的客户终身价值（CLV）公式（简单CVL公式，自定义CVL公式，传统CVL公式等）。我们使用的（custom）如下： CLV = 平均销售 x 重复销售数量 x 预期保留时间 x 利润率 CLV示例：$ 5.90 x 4倍 x 20年 x 21.19％ = $ 5,200您可能还需要使用以下两个公式：公式计算每周期平均销售：平均销售额 = 总销售额 / 重复销售数量示例：苏珊平均每笔交易5.90美元/周/周/每周4次计算利润率的公式：利润率 =（平均销售 -平均销售成本）/平均销售 x 100示例：苏珊的利润率为21.19％=（（$ 5.90 - $ 4.65）/ $ 5.90）x 100

你不希望你注意财务课吗？

这不是那么糟糕...让我们更多地分解它，并查看所有组件：

周期 - 您在业务计算中使用的时间增量（周，月或年）。您的周期不重要，只需确保为所有客户和计算使用相同的周期。示例：公司以1周为单位测量咖啡采购; 周期= 1周

总销售额 - 每个客户收到的每个周期收入总额（每个周期销售额）。例如：苏珊每周花费23.60美元（每笔交易5.90美元，每周4次）; 总销售额= $ 23.60

重复销售次数 - 客户在周期中从您处购买的次数（每个周期销售额）的次数。例子：苏珊每周买4次咖啡; 重复销售次数= 4

平均销售成本 - 提供商品或服务的成本。确保包括客户获取成本（您购买此客户的费用）以及为该客户提供服务的费用。例如：每件咖啡苏珊以5.90美元的价格收购4.65美元（包括用品，劳工和营销成本）; 平均销售成本= 4.65美元

预期保留时间 - 您希望保留客户的时间量（以购买周期衡量）。注意：确保为所有客户使用相同的周期（周，月，年）。例如：苏珊预计将保持客户1,040周= 20年x 52周（如果您使用周作为周期）; 预计保留时间= 1,040周

平均销售 - 在该周期内每个交易的客户收到的平均收入（客户总收入除以周期中的购买数量）。例如：苏珊每笔交易平均花费5.90美元（每周23.60美元/周，每周4次）; 平均售价= $ 5.90

利润保证金 - 每个客户的利润率（％）：（（平均销售 - 平均销售成本）/平均销售额）×100示例：苏珊的利润率为21.19％=（（$ 5.90 - $ 4.65）/ $ 5.90）x 100

将这些数字插入CLV Excel电子表格（颜色编码为图例），以计算每个客户的CLV。

从您的休息区分出您的HVC

一旦您为每个客户计算CLV，您就可以清楚地了解到它们相对于彼此有多宝贵。CLV越高，客户越有价值。对每个客户重复此过程，并使用客户生命周期价值Excel电子表格进行比较。

通过将客户打入有意义的团体，您可以获取关于您真正想要吸引什么类型的客户的重要数据：HVC。工作表自动为您分组客户，以便您可以在计算时在3“彩色”孤岛中查看它们：